IBM對大客戶的管理資料總結

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目录
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、IBM的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、IBM怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享
存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。
结论：   现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。
个人观点：
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
例如：  A： 本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。
B:  本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、 拿到客户最终的承诺。
例如：  下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。
我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。
例   如：   TCL的电脑太贵了！
分   析：   这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。
建议做法：  1、 不要立即正面回答问题。
2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问
题背后的动机。
3、对症下药，给出解决方案。
4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。


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